보네치의 연구에서 한 가지 아쉬운 것은, 과제를 수행하기로 결심할 동기를 어떻게 확보할 지에 대한 힌트를 주지 않는다는 점이다. 담배를 끊는 과정도 어렵지만 금연하겠다고 마음먹기까지도 힘이 드는 것처럼, 어떤 과제를 목표로 채택하도록 만들려면 충분한 동기가 확보되어야 한다. 컬럼비아 경영대학원의 란 키베츠는 소위 '한 발 들여놓기'전략이 과제를 목표로 채택하도록 '활성화 에너지'를 제공한다는 사실을 간단한 실험을 통해 규명했다. 알다시피 몇몇 커피 전문점에서는 고객에게 열 잔이나 열두 잔 정도 마시면 공짜 커피 한 잔을 받을 수 있는 쿠폰을 준다. 이 쿠폰이 구매 행동에 영향을 줄 것이라고 짐작한 키베츠는 스탬프를 열 개 찍어야 공짜 커피를 주는 쿠폰과 열두 개를 찍어야 하는 쿠폰을 준비했는데, 열두 개..

때는 80년 전. 캐서린 대제(예카테리나 2세)가 집정하던 시기였다. 알다시피 러시아의 겨울은 매우 길고 혹독해서 긴 겨울이 끝나고 드디어 봄기운이 감돌기 시작하면 사람들은 꽃 한 송이에도 마음이 설렌다. 하루는 대제가 창문 밖을 내다보다가 언 땅을 뚫고 나온 갈란투스 꽃을 발견했다. 너무나 반가운 나머지 대제는 경비병을 시켜서 누구도 그 꽃을 꺾지 못하도록 명령했는데, 바로 이것이 경비병들이 아무도 없는 정원에서 보초를 서게 된 연유였다. 꽃이 지고 나서 무려 80년이 지나는 동안 경비병들은 왜 자신들이 여기에서 근무를 서는지 물어볼 생각도 하지 않은 채 그저 관습이라는 이유로 그것을 따랐던 것이다. 이렇게 유래조차 알려지지 않은 관행들은 기업 내부에도 존재한다. 보고서 양식과 같은 작은 것부터 인력운..